Osvojte si psychológiu nákupov a spoznajte triky, ktorými marketéri apelujú na naše emócie

Limitovaná edícia! Posledný kus na sklade! Pozor, tento produkt má v košíku ešte xy ľudí! Tiež ste už niekedy neodolali a pod podobným nátlakom spáchali otázne finančné rozhodnutie? Spoznajte vplyv psychiky na naše nákupné rozhodnutia v utorok 16. marca na online prednáške skúseného manažéra a konzultanta Viktora Kostického.

Spoločne si odhalíme automatické vzorce tvorené našimi individuálnymi potrebami, inštinktmi, túžbami či strachmi, ktoré riadia naše spotrebné správanie a zistíme, ako tieto znalosti využívať v osobnom živote a aj v našom podnikaní.

Webinár Psychológia nákupných rozhodnutí sa koná v utorok 16. marca o 18:00. Vstupenky si môžete zakúpiť na tomto odkaze, viac o evente aj na Facebooku.

Ktoré emócie majú najväčší vplyv na naše nákupné rozhodnutia?

V. Kostický: To je individuálne a záleží to na konkrétnej situácii. Nemyslím si, že sa dá vymenovať 2-3 emócie či vplyvy, ktoré sú v každom prípade tie hlavné.

Existuje vôbec čisto racionálne nákupné rozhodnutie?

V. Kostický: Čisto racionálne rozhodnutie je možné napr. ak konkrétnu vec nevyhnutne potrebujem a na výber existuje iba jedna. Neexistuje nič súvisiace, alebo z podobnej kategórie, čo by ju mohlo nahradiť. Dalo by sa síce polemizovať, že na nás emócie vplývajú aj tak, čo je síce pravda, ale ak vec súrne potrebujeme, naše nákupné rozhodnutie to nezmení.

Je nakupovanie pod náporom emócií prejavom finančnej nezodpovednosti?

V. Kostický: To záleží na situácii. Môže aj nemusí to tak byť. Podľa mňa emócie nie sú zlé. Niekedy nám pomáhajú, ale niekedy v nákupnom rozhodnutí môžu aj uškodiť. Extrémny prípad sú napríklad ľudia trpiaci bipolárnou poruchou v manickej fáze, keď pod vplyvom choroby a emócií často chorobne nakupujú. To sa dá ale ťažko označiť za finančnú nezodpovednosť.

Čo sú najčastejšie triky, ktorými marketéri apelujú na naše emócie?

V. Kostický: Existuje široká plejáda trikov a ich kombinácií. Rozšírený je napr. herding effect – stádovitosť, alebo social proof v e-shopoch, reciprocita, kotvenie s cenou či scarcity effect – vytvorenie pocitu nedostatku a mnohé iné.

Dá sa proti týmto trikom brániť?

V. Kostický: Najlepšia obrana je chápanie, ako tieto triky pôsobia na ľudskú myseľ. Napriek tomu nie je možné ich 100% eliminovať. To nedokáže nikto, dokonca ani tí, ktorí sú presvedčení, že to na nich nevplýva. Dôvod je prostý a pekne ho vystihuje nasledovná veta:  „Ľudia sú emotívne bytosti, ktoré aj myslia.”

Je využívanie vplyvu ľudských emócií v marketingu otázkou etiky?

V. Kostický: V niektorých prípadoch áno. Špeciálne ak firma, obchodník či reklama klame. Napríklad neetické e-shopy využívajú hlúpy trik s oznámením: „Tento produkt si práve prezerá xy ľudí”. Môže to byť naprogramované podľa skutočného stavu, ale je veľmi jednoduché naprogramovať zjavenie textu náhodilo aby sa vždy zjavilo číslo, ktoré na nás vplýva.

Môže byť takýto typ marketingu prospešný pre spotrebiteľa? (napríklad napomáhať mu v rozhodovaní alebo dodávať zmysel a lepší pocit z nákupu)

V. Kostický: Určite to môže byť pre spotrebiteľa aj dobré. Napríklad vedecké pokusy behaviorálnych ekonómov dokázali, že napriek tomu, že víno objektívne chutí identicky z bežného pohára, rovnako ako aj z pohára určeného na víno, naša myseľ si to „nemyslí”. Ak pijeme víno zo „správneho pohára”, myseľ ovplyvní vnímanie chuti a myslíme si a naozaj cítime, že víno chutí z daného pohára lepšie. Zážitok spotrebiteľa to teda ovplyvnilo pozitívne.

Mgr. Viktor Kostický

• manažér, konzultant, spisovateľ a vedúci obchodných oddelení
• má vyše 11-ročné skúsenosti vo vedení obchodných tímov a oddelení v spoločnostiach ako Dell a IBM
• momentálne sa naplno venuje trénovaniu a konzultáciam v oblasti obchodu a leadershipu smerom k firmám, start-upom a jednotlivcom
• každý rok mentoruje projekty v start-up akcelerátoroch
• obchodu sa venuje širokospektrálne cez vyjednávanie, obchodné zručnosti, linkedIn obchod až po psychológiu nákupných rozhodnutí a využitie behaviorálnej ekonómie v obchode. V leadershipe sa špecializuje na ego a tému biznisu s ľudskou tvárou.

Do pozornosti dávame aj marcový program My diverzitu žijeme Aj Ty v IT.