„Trh so sekundárnym softvérom prináša možnosť speňažiť nepotrebný softvér a priamu úsporu pri nákupe licencií až 50–60 %,“ tvrdí odborník J. Šulák

Trh so sekundárnym softvérom má potenciál, ktorý je u nás dosiaľ len minimálne využívaný.  Tušíte, koľko sa dá využívaním sekundárnych softvérov ušetriť, nakoľko sú bezpečné a na čo si dávať pozor? Jakub Šulák, zakladateľ a CEO spoločnosti Forscope, ktorá je najväčším softvérovým brokerom v strednej a východnej Európe, v rozhovore objasňuje všetky zásadné aspekty využívania sekundárneho softvéru.

Ak máte porovnať trh so sekundárnym softvérom na Slovensku a v Česku, ako sme na tom?

Keď sme pred približne ôsmimi rokmi začínali, dalo by sa povedať, že sme stáli na zelenej lúke. Dnes odhadujeme, že hodnota legálneho trhu so sekundárnym softvérom na Slovensku je približne 0,5 milióna eur, čo predstavuje menej než 1 % z celkového trhu so softvérom. Potenciál rastu je preto výrazný.

V oblasti sekundárneho softvéru sú Česko a Slovensko v porovnaní s inými trhmi, na ktorých pôsobíme, relatívne dobre edukované – a to ako na strane IT firiem a IT riaditeľov, tak aj vo verejnej správe. Napriek tomu však stále máme čo doháňať, najmä ak sa porovnávame s Nemeckom.

Česká republika je na tom o niečo lepšie než Slovensko – je tam vyššia úroveň povedomia a menej často sa stretávame so situáciou, že by zákazníci o sekundárnom trhu vôbec nevedeli. Na Slovensku sa to občas ešte stáva. Našou úlohou do budúcnosti preto bude tento stav zmeniť a zvýšiť informovanosť.

Počas poslednej dekády sa tiež ukázal jeden zásadný problém – najmä v segmente menších zákazníkov a malých firiem sa objavilo množstvo predajcov, ktorí v skutočnosti neponúkajú licencie, ale iba produktové kľúče. Tento jav deformuje trh a nie je prítomný len na Slovensku, ale naprieč regiónom.

Kto je vaším typickým zákazníkom?

Typickým zákazníkom je pre nás spoločnosť so zhruba stovkou používateľov alebo zariadení, teda približne od 100 zamestnancov vyššie. Zameriavame sa totiž predovšetkým na biznisový softvér určený pre väčšie firmy. Pri najväčších zákazníkoch existujú špeciálne programy výrobcov, ako je napríklad Microsoft, ktoré umožňujú multilicenčné modely s výhodnými podmienkami aj pri nových licenciách.

Výhodou nášho modelu je, že zákazníci nemusia meniť svoje zaužívané návyky. Nesnažíme sa ich presmerovať na úplne iné riešenie, ako to robí napríklad Google, keď presviedča firmy, aby prešli z Microsoft Office na Google Workspace. U nás zákazník zostáva v prostredí, ktoré pozná.

Predpokladám, že najväčšou výhodou sekundárneho softvéru  je výrazná úspora nákladov.

Presne tak. Naším cieľom je otvárať nové možnosti aj pre IT oddelenia, ktoré dnes čelia oveľa väčším výzvam, než im umožňuje pokryť dostupný rozpočet. Vďaka tomu, že dokážu získať potrebné licencie za zlomok pôvodnej ceny, majú možnosť riešiť viac priorít a projektov, než by si inak mohli dovoliť. To je pre nich silnou motiváciou.

REKLAMA

Tento efekt pozorujeme veľmi často aj vo verejnom sektore. Typickým príkladom sú nemocnice, kde je tlak na rozpočet obzvlášť výrazný – a to nielen na Slovensku či v Česku, ale naprieč celou Európou. Pre nás je to navyše aj osobnejšia téma. Je pozitívne vidieť, keď nemocnica dokáže ušetrené prostriedky investovať do technológií a zariadení, ktoré priamo pomáhajú pacientom, namiesto toho, aby tieto zdroje odchádzali mimo zdravotníckeho sektora.

Koľko môže klient ušetriť, ak sa rozhodne pre sekundárny softvér?

Sekundárny trh prináša dve hlavné hodnoty. Tou prvou je možnosť speňažiť softvér, ktorý už organizácia nepotrebuje. V takom prípade nejde priamo o úsporu, ale o dodatočné zlepšenie rozpočtu. Typické výkupy, ktoré realizujeme s firmami či verejnými inštitúciami, sa pohybujú v rozsahu od 100-tisíc do jedného milióna eur. Najčastejším dôvodom je prechod do cloudu, pri ktorom vznikajú nadbytočné, nevyužívané licencie. My tieto licencie odkúpime, čím organizácii pomôžeme stabilizovať rozpočet a uľahčiť transformačný proces.

Druhou hodnotou je priama úspora pri nákupe licencií. V tomto prípade sa zákazníci bežne dostávajú k zľavám na úrovni 50–60 % oproti primárnemu trhu – a to aj pri najnovších verziách softvéru, ktoré tvoria väčšinu našich predajov.

Kľúčové však je spolupracovať so spoľahlivým partnerom, ktorý dokáže už vo fáze plánovania projektu pripraviť licenčnú stratégiu. Dobrý partner sa spozná podľa toho, že je pri zákazníkovi od samého začiatku, poskytuje bezplatný licenčný konzultačný servis, predstaví dostupné cesty a ponechá finálne rozhodnutie na klientovi.

Tieto benefity sú značné, čo potom teda stojí v ceste väčšiemu rozvoju trhu so sekundárnym softvérom?

Jednou z hlavných bariér je status quo: zákazníci sú zvyknutí nakupovať priamo od výrobcov alebo cez etablovaných distribútorov. Zmena nákupných návykov vyžaduje čas a určitú investíciu, na začiatku je opatrnosť prirodzená. Počas poslednej dekády sa tiež ukázal jeden zásadný problém – najmä v segmente menších zákazníkov a malých firiem sa objavilo množstvo predajcov, malé „one-man-show“ firmy, ktoré predávajú licenčné kľúče bez záruk a bez riadnej právnej či technickej kontroly. V skutočnosti teda neponúkajú licencie, ale iba produktové kľúče. Tento jav deformuje trh a nie je prítomný len na Slovensku, ale naprieč regiónom. Našou úlohou je preto zákazníkom jasne vysvetľovať, že produktový kľúč sám osebe nie je licencia – rovnako ako kľúč od auta neznamená vlastniť  samotné auto.

Ako je to s legislatívou? Je napríklad na Slovensku niečo, čo by bolo potrebné v tejto oblasti legislatívne zmeniť či ošetriť?

V prípade autorského práva sa členské štáty EÚ riadia európskymi smernicami, ktoré sú prakticky totožne transponované do národných právnych poriadkov.

To znamená, že či už na Slovensku, v Česku alebo v Nemecku, rámec autorského zákona je v zásade rovnaký. Kľúčovým prvkom je princíp vyčerpania práva autora na distribúciu. Ten určuje, či môže výrobca obmedzovať predaj a ceny produktov medzi jednotlivými krajinami EÚ.

V tejto oblasti existuje dlhodobý precedens už zo 70. rokov. Vtedy išlo o prípad parfumov Dior, keď sa výrobca snažil obmedziť distribúciu z Francúzska do Holandska. Súd jasne rozhodol, že takéto obmedzovanie nie je možné – a tento princíp platí dodnes aj pre oblasť softvéru.

To, čo sa však môže líšiť krajinu od krajiny, je praktický prístup verejného sektora k sekundárnemu softvéru – najmä v oblasti verejného obstarávania.

V Českej republike už existuje jasné rozhodnutie Úradu pre hospodársku súťaž, ktorý uviedol, že sekundárny softvér nemôže byť diskriminovaný.

Na Slovensku podobné rozhodnutie zatiaľ nemáme. Vidíme však, že mnohé verejné inštitúcie – od úradov cez mestá až po nemocnice – už túto možnosť vnímajú a postupne ju zvažujú. Zásadnú úlohu tu zohráva edukácia: je dôležité odbúrať obavy a ukázať, že nákup sekundárneho softvéru je nielen legálny a bezpečný, ale aj zodpovedný spôsob, ako efektívne nakladať so zverenými finančnými prostriedkami.

Predpokladám, že vy vlastne neustále bojujete s nejakými obavami a mýtmi, ktoré sa s nákupom sekundárneho softvéru spájajú. Aké sú najčastejšie obavy klientov?

Medzi zákazníkmi sa stretávame s tromi najčastejšími obavami.

Prvou je otázka legality – či majú naozaj platnú licenciu a či by úspešne prešli auditom. Túto neistotu odstraňujeme úplnou transparentnosťou. Zákazníkom vždy poskytujeme dokumentáciu o prvom nadobúdateľovi, takže majú k dispozícii všetky podklady potrebné pre prípadný audit. Z našej skúsenosti môžeme povedať, že vo všetkých prípadoch audity prebehli úspešne.

Druhou je technická stránka – či budú mať prístup k aktualizáciám rovnako, ako keby kúpili nový softvér. Odpoveď je jednoznačná: áno. Tak to stanovuje legislatíva a výrobcovia tento princíp dodržiavajú.

Treťou obavou zákazníka je postoj samotného výrobcu softvéru – teda či nebude problém, že licencia nebola zakúpená priamo od neho, ale na sekundárnom trhu. Táto obava je zbytočná, licencie, ktoré predávame sú plne legálne a výrobcami akceptované bez obmedzení.

Ako sa teda na sekundárny trh pozerajú výrobcovia alebo distribútori primárneho softvéru?

To je skôr otázka na nich. Môžeme si však pomôcť paralelou z automobilového priemyslu: ak by neexistoval trh s ojazdenými autami, znamenalo by to, že Volkswagen či BMW predajú viac nových vozidiel? Práve naopak – sekundárny trh je podľa nás prirodzenou súčasťou ekosystému.

Pre predajcov môže byť v konkrétnych prípadoch nepríjemný, keď si zákazník zvolí alternatívu. V širšom pohľade však vždy dodáva primárnemu trhu energiu, impulz a rozpočtový priestor, ktorý podporuje jeho rast a urýchľuje adopciu nových technológií. Preto nevnímame sekundárny trh ako hrozbu pre výrobcov, ale ako mechanizmus, ktorý podporuje dynamiku, rast a otvára priestor pre nové obchodné modely.

Pokračovanie na str. 2.